In caso di vendita Ex Works, FCA, FOB (ma anche CFR) spetterebbe al compratore provvedere alla copertura assicurativa (ma non esiste alcun obbligo da parte sua, come mettono in rilievo gli Incoterms).

Molti incauti venditori danno invece per scontato che, essendo in tutto o in gran parte i rischi di perdite o avarie a carico della controparte, questa si incarichi automaticamente dell'assicurazione.

Se, tuttavia, l'acquirente dimentica di stipulare il contratto di assicurazione o sottoscrive un'assicurazione insufficiente avrà la tendenza, in caso di sinistro, a considerare il venditore come responsabile del danno subìto invocando la non conformità della merce e/o degli imballaggi e defalcando da quanto dovuto per la fornitura l'importo dell'eventuale pregiudizio.

E' una ben magra soddisfazione per l'esportatore quella di avere, magari, ragione da un punto di vista strettamente giuridico (perché a termini di contratto la consegna si è perfezionata) se, nella realtà, il suo cliente insoddisfatto è un cliente perso o se il pagamento è intervenuto, ma con una importante decurtazione che assottiglia od elimina il margine di guadagno previsto.

E' verissimo che, adempiuto il proprio obbligo di consegna nel punto convenuto, se l'acquirente non provvede a ritirare e a pagare la merce perché danneggiata o distrutta nel corso del viaggio, il venditore può chiamare il destinatario a rispondere delle conseguenze derivanti dalla violazione di un obbligo contrattuale.

Ma nella pratica la controversia si presenta spesso di difficile soluzione e con esito quanto mai incerto a causa dei tempi, dei costi che devono essere sostenuti e delle difficoltà a individuare le rispettive obbligazioni anche a causa di una carente regolamentazione del rapporto.

Clausole Incoterms e copertura assicurativa

Le ragioni esposte dovrebbero indurre il venditore ad adottare clausole come CIF o CIP delle Regole Incoterms e non perché il riferimento a tali clausole possa coprire dai rischi di un mancato ritiro della merce o da un mancato pagamento (si tratta, infatti, di rischi che nulla hanno a che vedere con i "rischi fisici" delle merci in occasione del trasporto e per i quali il venditore dovrebbe trovare protezione o attraverso specifiche disposizioni nel contratto di vendita o coperture diverse da quelle connesse alla movimentazione delle merci) ma perché le clausole CIF e CIP sono le uniche (fra le 13 previste dagli Incoterms 2000) che pongono l'obbligo a carico di uno dei due soggetti dei contratti di compravendita e più precisamente del venditore di ottenere un'assicurazione sulle merci.

Lo costringono, cioè, a vagliare, d'accordo con la propria controparte, il problema della copertura dei rischi del trasporto e, nel caso, la sua ampiezza, che deve essere correlata alla natura della merce e ad altri fattori riguardanti la spedizione (imballaggi, caricamento sopra/sotto coperta, ecc.).

Le assicurazioni sussidiarie (Contingencies)

Non sempre, tuttavia, chi ha la merce in rischio e quindi colui che ha un maggior interesse alla garanzia provvede alla stipulazione di un contratto di assicurazione.
Vi sono poi Paesi che prevedono l'obbligo di "piazzare" l'assicurazione sui loro mercati (Brasile, Argentina, Nicaragua, Paraguay, Uruguay, Colombia, Indonesia, la maggior parte dei Paesi africani, Cuba, Marocco, Siria, ecc.).

Anche in questo caso, come pure nell'ipotesi di una polizza di abbonamento contrattata dal destinatario, in fase contrattuale andrà posta la massima attenzione all'aspetto assicurativo ed il venditore deve verificare con la controparte quali siano le condizioni della copertura, la durata (con luogo di inizio della garanzia), provvedendo - nel caso ritenesse insufficiente la forma di garanzia - ad una assicurazione sussidiaria.

Le assicurazioni sussidiarie sono forme di garanzia che consentono agli operatori di garantirsi con gli assicuratori di fiducia "a secondo rischio" quando la merce sia già coperta da assicurazione (nell'ipotesi in cui esista la probabilità di un mancato indennizzo da parte del primo assicuratore, oppure se non vengono coperti tutti i rischi, oppure se la merce non è stata assicurata adeguatamente).

E' ammesso ricorrere a queste forme di garanzia anche quando, sulla base dei termini di resa, le merci viaggiano a rischio della controparte esistendo in ogni caso un interesse indiretto del venditore legato al pagamento della fornitura che potrebbe non avvenire per furto o danneggiamento delle merci prima che queste arrivino ad essere consegnate al destinatario.

Il mancato ritiro della merce

Il senso di sicurezza dell'esportatore che, con l'intento di liberarsi di certi oneri, conclude le sue vendite con le clausole dei gruppi E-F degli Incoterms, si rivela quanto mai effimero negli sfortunati, ma non rari, casi in cui il compratore rinunci a ritirare le merci.

Se vengono accertati a destino danni o perdite, le ragioni del rifiuto si spiegano, in genere, con la mancata o insufficiente garanzia assicurativa, ma anche a causa dei bassi limiti di risarcimento eventualmente dovuti dal vettore e che rappresentano, dunque, un ristoro solo parziale al pregiudizio economico subito dal soggetto con la merce in rischio al verificarsi di un sinistro.

Il mancato ritiro da parte del compratore anche quando la merce sia arrivata integra a destinazione può dipendere da:

L'esportatore si trova allora nella condizione di aver la merce giacente ed impagata in un terminal o magazzino estero e di dover comunque far fronte al costo del trasporto, secondo quanto previsto da quasi tutti i tipi di contratto di trasporto, anche se la merce, dopo essere caduta in abbandono, viene venduta all'incanto per il soddisfacimento degli oneri portuali e doganali.
Quando invece possa ancora esercitare il diritto di disposizione, facendola rientrare, dovrebbe sostenere il costo dell'andata e del ritorno e quelli di magazzinaggio e di sosta negli spazi doganali.

Trasportatore designato dal compratore

Un'ultima riflessione sulla illusoria sicurezza di vendita su base EXW riguarda un aspetto di natura fiscale per tutte le merci destinate ai paesi extra comunitari.
Quando il trasporto è gestito dall'acquirente che incarica un'organizzazione di propria fiducia, il rischio maggiore per l'esportatore è quello di non poter disporre della documentazione probante l'avvenuta spedizione della merce con conseguenti possibili rilievi amministrativi e pesanti sanzioni.

A prescindere da questo aspetto, che pure non va sottovalutato, l'esposizione al rischio sembra apparentemente nulla quando l'adozione di questa clausola sia combinata al pagamento a mezzo credito documentario.
In caso di vendita effettuata in base alla clausola EXW si può incorrere nell'impossibilità o nella difficoltà per l'ottenimento del documento richiesto dal credito probante l'avvenuta consegna della merce.

Ma la garanzia del pagamento potrebbe anche essere vanificata dall'organizzazione dell'operatore scelto dal compratore che potrebbe non disporre di mezzi, di partenze o di spazio entro la futura scadenza del credito.

Una certa previdenza contrattuale dovrebbe, indipendentemente dalla forma di pagamento, indurre il venditore in fase di trattativa a concordare: